刘华靠到沙发背上，手指在膝盖上比了一下。
“速冻水饺，汤圆，预制菜，速冻牛排。”
他把四个品类一个一个报出来，每说一个停顿一拍。
“商超冷冻柜里百分之七十以上是这四类产品，客单价集中在十五到四十块之间。”
林晓峰的手指在文件夹边缘按了一下。
“咱们的光伏羊肉礼盒线上定价多少来着？”
“一百九十八。”林晓峰说。
刘华点了下头。
“一百九十八块的礼盒放在冷冻柜里，左边是十二块八的速冻饺子，右边是十九块九的预制酸菜鱼。”
刘华的手从膝盖上抬起来，摊开。
“消费者逛冷冻柜是冲着性价比去的，脑子里装的预算就是二三十块搞定一顿饭。突然看到一个快两百块的羊肉礼盒，第一反应是什么？”
李铮没有接话。
“贵了。”刘华自己回答，“不管品质多好，放在那个货架环境里，消费者的第一判断就是贵。”
林晓峰把文件夹合上放在旁边，身子往前倾了一点。
“那换个角度想。”
刘华看着他。
“不放冷冻柜。”林晓峰说。
“那放哪？”
“礼品区。”
刘华的手指停在膝盖上，动了一下。
“礼品区的冷链货架很少。”刘华的语速慢了半拍，“大部分商超的礼品专区放的是常温产品，酒、茶叶、坚果礼盒、保健品。带冷链需求的产品上礼品区，需要专门配冷藏展示柜，这个投入商超一般不愿意出。”
林晓峰没有退。
“常规货架铺不了，冷冻柜定位不对，冷鲜柜保质期过不了。”林晓峰把三条路都列了出来，手指在膝盖上一下一下点着。
“三条路都走不通，那就不走常规路。”
刘华看着他，没有打断。
“不做常规铺货。”林晓峰的手指从膝盖上松开，目光从刘华转到李铮。“只做节庆特供。”
刘华的手指在裤缝上按了一下。
“中秋、春节。”林晓峰接着说，“这两个节点，商超的礼品专区会扩容，会临时增设冷链展示位。羊肉礼盒只在这两个窗口期进场，不做日常货架。”
刘华靠到沙发背上，手搁在扶手上。他的目光从林晓峰脸上移到天花板方向，手指在扶手边缘搓了两下。
李铮
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